İkna Olmayı Etkileyen 6 Faktör

İkna etmek veya ikna edilmek algı olarak birbirine zıt kavramlar gibi geliyor. Nedense ikna yeteneği yüksek olan insanların ikna edilme ihtimallerinin daha düşük olduğu, ikna edilen insanlarınsa ikna etme yeteneğinin pek fazla olmadığı düşünülmektedir. Oysa birine “hayır veya evet” demek ya da dedirtmek tamamen uygun şartların oluşturulmasıyla alakalıdır. Psikoloji Profesörü Robert B. Cialdini‘nin 60 yıllık ikna bilimini incelemesi üzerine kitabında da yazdığı gibi ikna olmamıza sebep olan 6 etken ortaya çıkmıştır.

1.Karşılık Yaratmak

Aslında bu her şey karşılıklıdır sözünün eşik altı verilmesidir. Videoda yer alan hesap öderken verilen şekerin bahşiş bırakmayı arttırdığını yapılan deneyle anlatılmıştır. Bu sevgilimizle sahilde gezerken bin bir duayla gelen çiçekçi teyze taktiğidir.

2.Azlık

Bu etken mağazaların “Bitiriyoruz!” afişini sürekli camlara yapıştırdığı durumdur. İnternetten yapılan alışverişlerde kalan ürün miktarını göstermek de pazarlamanın azlık prensibi taktiğidir.

3. Otorite

Reklam piyasalarında özellikle halk tarafından benimsenen, güven duyulan insanların seçilmesi bu duruma örnektir. Ya da videoda anlatıldığı gibi yapılan deneyde telefonları kişilere bağlamadan önce o kişinin bu konu hakkında ne kadar uzman biri olduğunu söylemek karşıdaki insanı daha kolay ikna eder. Bu durum olumlu ön yargı oluşumunu sağlar.

4.Tutarlılık

Tutarlılık her zaman her alanda işe yarayan bir taktiktir. Mesela birine aynı konu hakkında olumsuz bir şey demeden önce olumlu bir özelliğini söylersek olumsuzu kabul ettirme olasılığımız artar.

5.Beğeni

Bir mağazaya girdiğimizde satıcının bizimle satış yapmadan önce olumlu bir ilişki içine girmesi o mağazadan alacağımız şeyleri arttırır. Örneğin mağazaya girdiniz beyler güzel bir kadın sizinle ilgilenmeye başladı ve “gözleriniz çok güzel” dedi. Muhtemelen bir şey almaya niyetiniz yoksa bile bir şey almadan çıkmazsınız

6. Toplumsal kanıt

Bizden önce bizimle aynı şeyi yapan insanlar olduğunda özellikle de bize benzeyen insanlar olduğunda onların şeçtiği yolu seçme olasılığımız artar. Çünkü insan doğası itibariyle sürekli etkileşim içindedir. Bu sebeptendir ki öğütlere ilk duyduğumuzda pek kulak asmasak da bir bakarız ki o öğüdü uyguluyoruz.

Yıldızlı Not: Özellikle birini bir konuda ikna etmek istiyorsak olumlu cümleler kurmak işimizi hayli kolaylaştıracaktır. Çünkü olumlu şeyler kişiyi mutlu hissettirir ve güvenli bir alanda tutar. Güvenli alanda olan kişi de daha çabuk ikna olur.